Le fichier de prospection : un élément essentiel pour réussir une campagne de prospection BtoC

Le fichier de prospection : un élément essentiel pour réussir une campagne de prospection BtoC

Qu’il s’agisse d’une opération BtoC ou BtoB, la réussite d’une campagne d’acquisition repose sur la qualité du fichier de prospection. Outil de conquête indispensable, il permettra aux commerciaux de se concentrer sur les prospects à forts potentiels de vente et gagner du temps. Afin d’obtenir une base de données qualifiée, il est possible de la constituer en interne. Cependant, de nombreuses sociétés préfèrent désormais louer ou acheter un fichier de prospection BtoC.

Les conditions de réussite d’une campagne de prospection BtoC

Face aux sollicitations de la concurrence, les consommateurs sont de plus en plus volages. En une année, une entreprise perd en moyenne 5% de sa clientèle, soit 50% en dix ans. Ce qui représente une perte financière importante. Pour étoffer son portefeuille client, l’enseigne doit donc prospecter régulièrement. Il s’agit d’ailleurs de l’une des missions principales du service commercial. Seulement, la réussite d’une campagne d’acquisition repose sur plusieurs paramètres, à savoir le ciblage, les compétences des commerciaux et les canaux. Dans le cadre d’une opération de conquête BtoC, le téléphone figure parmi les moyens les plus efficaces pour contacter les particuliers.

Seulement, en plus d’être interdit par la loi, le « cold call » est particulièrement invasif. Aucun consommateur ne souhaite être démarché pour une offre qui ne risque pas de l’intéresser. C’est la raison pour laquelle il convient d’élaborer un fichier de prospection. Outil indispensable lors d’une action télémarketing, il s’agit en réalité d’une base de données qui regroupe la liste des clients potentiels ou prospects. Outre les informations génériques, cet élément renferme d’autres critères de qualification qui varient selon les activités de l’entreprise.

Constituer une base de données qualifiée : les pistes à exploiter

Afin de trouver rapidement des prospects, toute campagne d’acquisition doit être accompagnée d’une base de données correctement qualifiée. Elle sert à améliorer la connaissance des cibles. Ce qui constitue une particularité essentielle pour assurer la réussite de toute opération de conquête. Grâce aux différents renseignements mis à leur disposition, les commerciaux pourront se concentrer sur les contacts susceptibles de s’intéresser à l’offre. Outil de ciblage par excellence, il permet aussi de personnaliser les discours en fonction du profil et du comportement des consommateurs. Ce qui va favoriser les ventes additionnelles.

Évidemment, la constitution du fichier de prospection peut être effectuée en interne, à partir de l’exploitation de plusieurs sources. Seulement, cela représente un travail titanesque. Sans compter qu’il faudra tenir les informations à jour. C’est la raison pour laquelle de nombreuses entreprises préfèrent désormais louer ou acheter un fichier prospection btoc. Économique, la location est cependant limitée à un usage unique des données. L’achat, quant à lui, nécessite un investissement important. En revanche, il permet à la société de devenir propriétaire du fichier. Ainsi, l’enseigne pourra exploiter les mêmes informations pour ses opérations de relance et pour améliorer la fidélisation de ses clients.

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